대상고객 프로파일 설정작업 관련하여

 

1. 대상고객 프로파일

  우리가 잠재적 시장과 고객규모를 파악했다면, 특정집단에 있는 고객을 설정하여 프로파일 작업을 진행하는 것이 필요하다. 즉, 본 단계에서는 목표고객이라는 추상적인 개념으로 잡힐 것이다. 1차 시장조사를 통해 '인구통계학 자료'를 기반으로 시장고객에 대한 유형을 구분할 수 있다.

  이러한 잠재적 고객은 데이터를 접근하였을 때는 추상적인 개념으로 다가온다. 이를 가상의 인물로 설정하여 추상적인 인물을 구체적, 명확하게 설정하여 접근하는 과정에서 대상고객에게 제공할 서비스의 방향과 수준이 명확하게 될 수 있다. 그 결과 단 하나의 목표에 집중하게 된다. 그 이유는 대상고객을 통한 프로파일 작업으로 고객이 어떤 것을 요구하는지에 대한 명확한 방향성을 인지할 수 있기 때문이다.

2. 잠재고객 구체적 묘사

  잠재적 고객을 가상의 인물로 성정하여 그 특징에 적합한 별칭을 붙인다. 이 과정은 가상의 인물이라 할 수 있지만 실제인물로서 대하는 것이 중요하다. 그리고 가상의 인물을 실체화하여 창업자가 제시하고자 하는 제품, 서비스, 콘텐츠를 이용에 관한 질문을 만들어야 한다. 예를 들어,

• (가칭) unknwon 고객은 30대 남성 직장인으로 연 소득은 5천만 원이다. 1인 가구이다. 이 인물은 수도권에 거주하고 있고 직장은 강남에 있는 사무직 직원이다. 이 인물의 취미는 독서이다. 그리고 OTT를 즐겨보며, 관심사항에 대해 1달 기준으로 소비여력이 약 10만 원 정도 지출할 수 있는 소비력을 갖추고 있다. 
• unknwon 고객은 아이폰을 사용하고 있으며, 자기계발을 중요시하는 고객이다. 직장에 다니고 있지만, 부가적인 수익을 창출하기 위해 자기 계발을 선호하는 인물이다. 자기 계발 관련하여 온라인 콘텐츠를 찾아서 구독하는 인물이다.

  상기와 같이 가상의 인물에 대한 설정작업이 필요하다. 물론 이 설정작업을 위해서는 1차 설문조사를 통해 확인한 통계자료를 기반으로, 상향식 조사, 하향식 조사를 통해 산출한 정보를 기반으로 실질 고객에 근접한 인물로 최적화하여 상기와 같이 인물설정 작업이 필요하다.

  필요시 가상인물은 성별, 세대별, 관심사항 등으로 구분하여 3~4명 정도의 가상인물을 설정한다면, 마케팅 전략수립을 정밀하게 할 수 있다. 그리고 이러한 과정은 설문조사를 통해 산출한 근거자료 기반으로 인물을 설정하였으므로, 정부지원사업 또는 투자유치 과정에서 핵심자료로 활용할 수 있는 장점이 있다.

3. 정보 시각화를 근거로 의사결정 및 활동 시나리오 작성

  우리는 새로운 아이템을 창조하여 제시하는 창업기업이다. 앞서서 언급한 잠재적 고객에 관하여 가상의 인물을 설정하고 근거기반의 자료로 세부적, 구체적 인물을 설정하여 창업자뿐만 아니라 여러분의 사업을 평가하는 평가자 또는 투자자의 공감을 가질 수 있을 것이다. 

  이 과정에서 이런 질문을 할 수 있을 것이다. 4명의 가상인물에서 가장 구매잠재력이 높은 인물은 누구일까? 이 과정을 팀원과 함께 논의하여 구매력 기준 가상인물을 구분한다면, 세부적인 마케팅 전략수립이 도출될 수 있다. (이 과정에서는 각각의 후보를 놓고 팀원들 간 오랜 토론과 논쟁이 필요할 것이다.)

  물론 시간이 지남에 따라 산업과 시장의 변화로 고객의 순위가 변경될 수 있는 가능성은 있지만, 큰 틀에서 순서가 변경될 가능성이 높을 것이다. 그렇다고 너무 오랜 시간을 소비할 필요는 없다. 

  그리고 간단한 스케치를 통해 인물을 시각화하여 접근한다면, 텍스트로서 바라보는 고객을 시각화를 통해 객관적으로 바라볼 수 있을 것이다. 이 과정에서 중요한 것은 고객의 구매 기준 우선순위(purchasing criteria in prioritized order)이다. 

 

가상인물 설정표를 아래와 같이 예시를 둘 수 있다.

구분	주요내용
인적사항	성별, 거주지역, 연령대, 결혼여부
직장사항	직군별, 직장경력, 직장위치, 전문분야, 연봉 등
정보접근	인터넷, SNS 선호도, 이용시간, 선호채널 또는 분야 등
우선순위	자기개발, 안정성, 비용, 친환경, 공정무역 제품 등
특이사항	국산 또는 외제차량, 선호음악, 개인목표, 애로사항 등

  상기 표는 절대적인 사항이 아닌, 본 작성자가 임의로 설정한 것임을 참고 바란다.

 

  참고로 위의 과정을 통해 가상의 인물을 시각적으로 형상화하여, 벽에 붙여놓고 팀원들과 논의를 해야 한다. 이 과정은 어떻게 보면 번거로울 수 있다. 그러나 내가 판매하고자 하는 고객을 명확하게 하고 시각화하는 과정이 익숙해지면, 구체적이고 실현할 수 있는 마케팅 전략을 수립할 수 있다. 물론 이 과정을 건너뛸 수 있다. 그러나, 대상고객을 실체화하여 진행한 것과 그렇지 못한 것과는 차이가 있다는 것을 명심하자.

 

  마지막으로 선택과 집중을 해야 된다면, 설정한 가상인물을 모두 만족할 수 없을 것이다. 그렇다면 가상인물에서 1위인 가상고객 층을 대상으로 '선택과 집중'으로 접근해야 될 것이다. 이러한 과정 없이 마케팅 전략수립은 가능하다. 하지만, 대상이 실체화되지 않는 상태에서 마케팅 전략을 수립한다면, 명중할 확률은 어떨지 스스로 판단해 봐야 할 것이다.