총유효시장 분석 접근방법

 

(예비)창업자는 거점시장 규모를 파악하는 것이 중요하다. 창업초기 단계에서 설정한 거점시장 규모가 산업과 시장변화로 규모의 변화가 발생할 수 있지만, 사업을 추진하는 과정에서 산업과 시장 변화의 흐름에 맞춰서 세부적으로 조정하는 작업이 필요하다. 즉, 올바른 시장규모 파악에 대한 방향성을 가져야 충분한 현금흐름의 최적점을 설정할 수 있을 것이다.

 앞서서, 거점시장 선택과 최종사용자에 대한 설정이 완료되었으며, 총 유효시장 규모를 1차적으로 설정하는 것이 완료되었을 것이다. 총 유효시장은 창업자가 예상한 시장점유율 100% 달성하였을 때, 발생할 수 있는 매출규모로 판단할 수 있다. 

  총 유효시장에 대한 접근은 크게 4가지로 구분할 수 있다.

1. 상향식 분석

  설문조사를 통해 확보한 '인구통계학적 조사' 방식인 상향식 분석은 고객 목록 또는 협회 등 여러 정보원의 자료를 기반으로 시장에서 잠재적 고객 수와 최종사용자 규모를 가늠할 수 있는 방법이다. 설문조사를 통해 고객의 인적사항 등 세부정보를 통해 구체적인 특징 또는 고객의 유형을 그룹핑할 수 있다는 점에서 인구 조사 방식이라고 할 수 있다.

2. 하향식 분석

  시장분석 보고서 등 제 3자에 의해 작성된 자료를 기반으로 최종사용자 규모를 가늠할 수 있는 접근방법이다. 즉 2차 통계자료를 통해 추정하는 방식으로, 본 방식은 규모가 큰 시장 자료를 역으로 정렬하는 방식으로 볼 수 있다. 즉, 고객의 특징을 단계적으로 세분화하는 과정에서 넓은 범위를 좁은 범위로 진해해 가면서 최하층에 최종사용자의 프로파일에 핏(fit)이 맞는 고객을 가늠하는 것이다. 이러한 접근 방법은 역피라미드 방식으로서 상향(넓은 시장)에서 하향(세분화를 통한 진성 고객)으로 접근하는 것이다. 

3. 매출 예측(최종사용자)

  우리가 진출하고자 하는 시장에서 잠재적 고객의 규모를 확인하였다면, 연간 매출액을 추정해야 한다. 즉, 잠재적 고객 당 매출액을 곱하면 연매출로서 총 유효시장 규모를 추측할 수 있다. 이 과정에서 고객의 지불 의사를 추정할 수 있는 것이 필요하다. 예를 들어, 설문조사 과정에서 창업자가 제시한 제품, 서비스, 콘텐츠에 관련하여 구매패턴 또는 정기적 구매시기에 대한 질문을 반영한다면, 진성고객 1인 당 발생할 수 있는 매출규모를 근거기반으로 추정할 수 있을 것이다. 그리고, 잠재적 고객의 연봉에 대한 정보를 추가적으로 확보한다면, 연봉구간에 따른 구매패던을 파악할 수 있을 것이다.

  마지막으로 동일가치를 얻기 위해 현재 지출비용을 파악해야 하고, 과거 동일유형의 제품출시 때 비용을 확인해야 한다. 즉, 과거와 현재 간 비용 차이 그리고 유사제품이 비용을 측정하여 내가 제시하고자 하는 제품의 가치를 측정(가격측정) 해야 한다. 

4. 총 유효시장의 적정 규모

  우리가 추정한 시장의 규모가 약 50억 미만이라면 규모가 부족한 것으로 판단해야 한다. 창업자는 시장 크기 및 점유율을 확대하여 설정하는 경향이 있기 때문에 산출된 예상시장 규모는 현실보다 작은 것으로 판단해야 한다. 약 50억이라고 유효시장 규모가 나왔다면 실질 시장규모는 더 작을 것이다. 즉 내가 실질시장에서 시장점유율을 100% 달성하였을 때 총매출규모로 판단한다면, 시장규모에 대비하여 창업자가 창출할 수 있는 매출규모는 작을 것이다. 

  규모가 작은 시장에서는 기업이 흑자로 전환하여 지속 성장을 위한 전환점을 만들기가 어렵다. 목표를 설정하기 위한 시장규모는 약 2,000억 이상 ~ 1조 미만으로 설정해야 한다. 너무 큰 시장은 대기업 또는 글로벌기업이 선점하고 있으므로, 창업기업이 진입할 수 있는 적정시장 규모를 설정해야 한다. 

  

  마지막으로 시장규모를 예측하는 것은 창업자가 성공적으로 제품, 서비스, 콘텐츠를 창조하는 과정에서 핵심적인 단계이다. 즉, 정부지원사업을 평가하는 관계자 또는 투자자에게 창업자가 제시하는 사업 아이템 또는 기술을 제시할 때 필수적으로 시장규모, 추정고객, 고객 1인 당 발생할 수 있는 매출규모 등 관련자료를 정량적 숫자 기반으로 제시해야 한다. 

  총이익, 시장의 성장속도, 추진전략, 지배적 위치 등 시장에서 성공을 결정하는 변수가 많기 때문이다.

 

5. 정리

  총유효시장 규모는 창업기업이 진출하고자 하는 시장의 점유율 100% 달성할 때 창출할 수 있는 연매출이다. 최초의 거점시장에 적용하는 개념으로서, 1차 시장조사를 기반으로 잠재고객 수를 측정할 수 있는 상향식 분석을 통해 예측한 시장을 선명하게 바라볼 수 있을 것이다. 시장분석 보고서 등 2차 자료를 근거한 하향식 분석을 통해 상향식 방식과 비교분석을 통해 시장규모의 정확성을 높일 수 있을 것이다. 다만, 상향식과 하향식은 상호 간 영향을 미치는 요인이 아니므로, 두 가지 방식을 진행하여 근거기반으로 정확도가 높은 시장규모를 예측해야 한다.