창업준비 단계에서 거점시장 선택하기

 

1. 선택기준

  우리가 게임을 할 때, 게임에서 제시한 미션을 성공하기 위해서는 어떠한 전략으로 접근해야 쉽게 미션을 달성할 수 있을까? 생각한다. 게임처럼 우리가 창업단계에서 진출하고자 하는 거점시장에서 영역을 확보하고 지배력을 행사하기 위한 전략 및 공략을 준비해야 한다. 내가 확정한 공략이 반드시 성공하는 것은 아니지만, 실패의 확률을 최소화하고, 실패에서 받는 타격을 최소화하여 추진해야 한다. 

  여기서 가장 중요한 것은 '실행력'이다. 우리가 사업기획을 하는 과정은 책상에서 온 신경을 집중하여 컴퓨터에서 작업한다. 그 과정에서 높은 스트레스와 체력이 고갈되어 번아웃(burn out) 현상으로 무기력해질 수 있다. 핵심은 방향성이 정해졌으며, 당장 실행하는 것이다. 즉, 우리가 창업하는 이유는 사업계획서 작성이 아닌, 기업을 설립하여 비즈니스를 추진하는 것이다. 그리고, 시장진입에서 유의미한 자료는 생각을 통해 검색한 2차 자료가 아닌, 내가 실행하여 얻은 자료가 핵심인 것을 명심해야 할 것이다. 앞서서 언급한 거점시장을 선택해야 하는 기준은 본 단계에서도 동일하다.

 

1. 목표고객이 충분한 지불능력을 갖추었는가?
2. 목표고객에게 쉽게 접근할 수 있는 방법이 있는가?
3. 목표고객이 제품을 구입할 수밖에 없는 이유가 있는가?
4. 협업기업과 함께 완성도를 갖춘 제품을 출시할 수 있는가?
5. 공략이 불가능한 경쟁업체가 시장에 있는가?
6. 세분화된 시장을 발판으로 다른 시장으로 전환(진출)이 가능한가?
7. 창업자(팀)의 가치관, 열적, 목표가 정합하는가?

  중요한 것은 이러한 과정에서 도출한 결과에서 최적 시장의 규모가 크다면 거점시장으로 적합성이 떨어질 수 있다. 즉, 내가 도전하는 시장은 성공보다는 실패확률이 높으므로 처음 진입하는 시장은 학습의 장으로 생각해야 한다. 이러한 과정은 운동을 배우는 과정과 동일하다. 처음부터 무거운 바벨을 들 수 없다. 그러다가 근육파열, 인대파열, 골절 등 사고가 발생할 수 있다. 즉, 첫 시작은 현재 시장에 존재하는 프로들과 붙을 수 있는 수준이 아니기 때문에 진입시장의 수준을 낮추어서 안정적으로 진입하는 것이 중요하다. 

  이것을 창업관점에서 설명한다면, 처음부터 대규모 지역을 대상으로 진행하는 것보다는 소규모 지역을 기준으로 접근하여 지역에 있는 고객을 설득하여 안정적 비즈니스를 완성한 다음 점진적으로 사업영역을 확장하는 것을 권장한다. 현재는 온라인 비즈니스를 기반으로 지역이 아닌 전국권으로 확장하여 진행하는 것이 일반적이다. 이 사실도 맞다. 하지만, 이 단계는 사전 파일롯 테스트(Pilot test)를 충분히 진행하여 시장으로부터 충분한 검증과 미흡한 부분을 수정보완하여 일정 수준 이상 완성도를 갖춘 다음에 진행하기를 권장한다. 고객은 창업자의 상황을 생각하지 않는다. 간단하다! 제품, 서비스, 콘텐츠를 사용하고 좋으면 돈을 지불하고 사용하는 것이다. 창업자의 개인사정에 대해 고객은 들을 이유가 없기 때문이다.

 

2. 세분화 그리고 단계적 확대

  우리가 거점시장을 뚫어져라 바라보면, 다시 세분화가 가능하다는 것을 알 수 있다. 그렇다고, 너무 작은 시장으로 좁혀지지 안닐까?라는 걱정을 할 수 있다. 즉, 최종 진입시장의 규모가 작더라도 최종 진입시장을 포함한 유효시장의 규모를 파악한다면, 시장진입 후 단계적 시장영역을 확대할 수 있기 때문이다. 시장의 규모를 세밀하게 살펴보면서 접근하는 것은 단기간에 해당시장의 지배력을 확보할 수 있는 방법이라고 생각한다. 그 이후에 시장의 영역을 확대하는 것이 실패의 가능성을 낮추는 방안이라고 생각한다. 

 

  우리는 시장을 세 가지로 정의할 수 있다.

• 시장 내 고객은 이미 존재하고 있는 제품을 구매하고 있으며, 그 제품은 내가 제시하고자 하는 제품, 서비스, 콘텐츠와 유사하다.
• 고객이 생각하는 제품, 서비스, 콘텐츠의 가치 수준은 비슷하다. 즉 기존에 선점하고 있는 제품의 가치 수준을 측정하여 내가 제시할 수 있는 제품이 유사요인에서 특출 나게 뛰어나도록 제시하여 차별성을 제시할 수 있다.
• 고객이 물건을 구매할 때 핵심적 결정요인 중 하나는 '사용 후기' 즉 입소문이다. 바이럴 마케팅을 통해 제품의 보이지 않는 가치를 실체화할 수 있는 유일한 방법이다.

 

3. 사업계획서 반영

사업계획서에 전체는 아니지만, 진입시장의 규모 항목에 위의 내용을 기반으로 우리는 사업계획서를 작성할 수 있다. 이 글을 보는 사람이 많지 않으므로, 이 글을 정독하신 분들은 정부지원사업 제안서에 시장규모, 잠재고객 현황 항목에 반영하기를 바란다. 그리고, 데이터를 표 및 그림 등 시각화하여 제시한다면, 신뢰도를 높일 수 있으며, 발표평가 단계에서 활용할 수 있는 장점이 있다.