예비고객을 조사하자!

 

  예비고객을 설정하여 가상의 고객을 만들고 나서 현실에 있는 예비고객을 선정해 보자. 현실에 있는 예비고객을 대면으로 접촉하여 실제 제품 구매 의지를 확인하는 작업이 필요하다. (Unknwon Partner 작성글 (1. 대상고객 프로파일 설정작업 관련하여(shorturl.at/hDJ07), 2. 최종고객의 특징을 구체화하자!(shorturl.at/afxyW))

1. 예비고객을 선정하자

    가상의 최종고객을 설정하여 구체화하였다면, 현실에서 잠재고객에 대한 이해와 분석을 진행으로 자료의 객관성과 신뢰도를 높여야 한다. 우리가 예비고객을 조사하는 과정에서 시장기회의 가능성, 규모, 그리고 놓친 부분을 확인할 수 있을 것이다. 그 과정에서 고객에게 전달하고자 하는 가치를 높은 수준으로 수정보완하여 완성도를 높일 수 있을 것이다. 

 

  앞서서 설정한 가상의 인물에 적합성이 높은 잠재고객의 목록을 도출해야 한다. 그리고 일정비용을 지불하더라도 그들과 인터뷰를 진행하여 1차 시장조사 보고서에서 제시한 데이터와 비교분석 작업이 필요하다. 그리고 이 과정에서 예상치 못한 문제점이 발견되었다면, 그전단계에서 수정보완해야 되는 내용을 탐색하여 오류를 확인 후 수정보완 작업을 진행해야 한다. 

 

  약 10명 대상으로 한 잠재고객 대면설문 조사를 진행하였다면, 창업초기에 우리가 설계한 제품, 서비스, 콘텐츠의 가치를 검증하는 작업이 필요하다. 이 과정은 대면설문 조사에서 질문지 항목에 반영을 해야 될 것이다. 그리고, 고객의 욕구(needs)를 반영한 창업기업의 제품의 방향성이 정합하는지 확인하고, 고객욕구를 충족할 수 있는 능력 및 역량을 갖추었는지 확인해야 될 것이다. 이 과정에서 고객이 만족한다는 의견보다는, 개선점과 부족한 점을 집중적으로 탐색할 필요가 있다. 세상에 완벽한 제품은 없다. 하지만, 완벽에 가깝게 제시할 수 있으며, 향후 제품 개선방향을 도출하는데 소중한 자료가 될 것이다. 

2. 예비고객 조사방법

1.  잠재적 고객을 선정하는 것은 넓은 영역에서 좁은 영역으로 접근해야 한다. 잠재고객 층을 100명으로 설정한 후 진성고객에 해당하는 고객층을 10명 정도(20명도 좋다!) 선별하는 작업이 필요하다. 
2. 최종선정한 예비고객 대상으로 우리가 제시하고자 하는 제품, 서비스, 콘텐츠의 사용 시나리오, 높은 수준의 제품정의, 가치 제안을 설명한다. 이 과정에서는 고객에게 우리의 제품의 좋은 점을 설득하는 것이 아닌 '시장조사' 목적으로 진행하는 것을 기억해야 한다. 
3. 설문조사 후 제품구매 의향을 확인해야 한다. 즉, 고객의 구매의향은 시장에서 니즈(Needs)가 있다는 것을 확인할 수 있는 것이다. 만약 부정적 피드백을 받았다면 세부적으로 기록하여 개선사항에 대한 내용을 수집해야 한다. 이 과정은 시장에서 제품출시 전 경쟁사 제품과 차별성뿐만 아니라 제품의 가치를 높일 수 있는 중요한 요인이다. 
4. 만약, 모든 고객에게 만족할 수 있는 답을 얻지 못했다면, 거점시장 설정을 잘못했을 가능성이 있다. 또는 제품의 품질, 차별성이 낮을 수 있다는 것을 판단해야 될 것이다. 

  상기 과정은 짧은 시간에 진행할 수 없다. 물론 설문조사를 대행하는 업체를 활용한다면, 비용이 투입되지만, 많은 시간을 절약할 수 있다. 다만, 여러분이 대행사를 이용한다면, 설문조사에 대한 사전적 지식을 많이 확보해야 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다. 

3. 근거를 확보하였는가?

  상기 부분은 1차 설문조사에서 인구통계학적 근거를 확보해야 한다는 의미이다. 실질적 예비고객 조사는 1차 비대면 설문조사를 진행한 고객을 대상으로 진행하는 것도 하나의 방법이다. 그래야 설문조사에 대한 연속성을 확보할 수 있으며, 설문에 대한 신뢰도를 확보하여 사업제안서 및 투자제안서에 활용할 수 있다. 

  많은 예비창업자는 사업계획서 제안서에 2차 자료를 기반으로 시장의 규모, 잠재적 고객을 제시한다. 그리고 100개 기업 중 약 2~4% 정도가 상기와 같은 조사작업을 진행한다. 평가결과는 어땠을까? 당연한 말이지만, 상기 작업을 진행한 창업기업의 서면평가 통과율은 매우 높은 편이다. 즉, 시장분석을 세밀하게 작성한 창업기업의 제안서는 사업추진 전략을 시장조사 근거기반으로 작성하였기 때문에, 설득력이 매우 높다고 할 수 있다.